|
Управление продажами – это комплексный процесс, отвечающий за взаимодействие ключевых структур предприятия влияющих на систему реализации товаров и услуг потребителям.
Что дает аудит управления продажами руководителю предприятия?
- Анализ существующей организационно-управленческой структуры и сбытовых подразделений компании.
- Определяет степень соответствия функциональной структуры предприятия фактической организационно-управленческой.
- Анализ существующей системы продаж, степень соответствия/несоответствия общим целям и задачам предприятия.
- Фиксирует проблемные зоны компании, негативно влияющие на развитие системы сбыта, рост объемов и эффективности продаж.
- Программу оптимизации системы продаж и устранения проблемных зон.
Этапы аудита управления продажами
-
Определение целей и задач аудита (выявление готовности службы сбыта и смежных структур к реализации поставленных целей);
-
Анализ организационно-управленческой структуры (выявляется степень участия учредителей в бизнес-процессах, их стиль и методы работы с коллективом, уровень централизации управления, делегирование полномочий, формы и методы получаемой отчетности);
-
Анализ среднего управленческого звена или руководителей подразделений (выясняются заинтересованность в переменах, особенности взаимодействия в команде, методы работы с подчиненными, отчетность (как снизу, так и вверх);
-
Анализ работы отдела продаж (отношение к работе, уровень доброжелательности, отношение к нововведениям, понимание необходимости перемен и развития, взаимодействие сотрудников между подразделениями компании, ведение учетно-отчетной документации, планирование продаж и работ, интегральная оценка уровня профессионализма);
-
Оценка психологического климата в компании;
-
Оценка восприятия корпоративной культуры компании (сопричастность сотрудников с компанией в целом, культура работы, соответствие менталитета сотрудников выдвигаемым задачам развития сбыта и маркетинговым стратегиям);
-
Оценка рабочих условий для успешной работы сотрудников;
-
Анализ функций и структуры компании (анализ соответствия между функциональной и организационно-управленческой структурами. При этом, выявляется, кто конкретно выполняет какие функции и насколько они соответствуют внутреннему ресурсу рабочей единицы).
-
Должностные инструкции (наличие, степень формализма при разработке и внедрении, понимание персоналом своих функций, функций непосредственного начальника и подчиненных);
-
Анализ информационного обеспечения (формат ведение БД клиентов, принципы и история взаимодействия с клиентами, управленческий учет и отчетность, принципы анализа продаж, товарооборота, информация о конкурентах, движение информационных потоков между подразделениями (документооборот). В особенности - между продажами и маркетингом);
-
Планирование (оперативное планирование, план продаж, бюджетное планирование, стратегическое планирование);
-
Работа подразделений (анализируются выявленные проблемы основных подразделений компании, связанных с блоком продаж, включая отдел сбыта);
-
SWOT- анализ (оценка сильных и слабых сторон компании, ее внутренних возможностей и внешних угроз);
-
Разработка программы развития компании (определение проблемных зон, рекомендации по оптимизации отдела продаж, включающей вопросы оптимизации организационной структуры, экономического механизма продаж и маркетинговую поддержку).
|
|
Управление маркетингом и сбытом
|
